中集凌宇：千里之外，特殊服务俘获海外客户芳

    文莱全称文莱达鲁萨兰国，是一个君主专制国家，北濒中国南海，东南西三面与马来西亚接壤，总面积为5765平方公里，比上海的还要小一些。但这里的石油储量和产量仅次于印度尼西亚，居东南亚第2位。而且，文莱是世界上最富有的国家之一，2016年人均GDP为26939美元，世界排名第26。

    Readymix Concrete 是文莱最大的商砼公司，也是中集凌宇在文莱的重要合作伙伴。双方的交集可追溯至2014年。当时国际石油价格走高，作为亚洲重要产油国的文莱财政宽裕，国内基础建设蓬勃发展。

    作为当地混凝土行业的领军人物，Readymix Concrete的董事长Mr. Yap深谙“兵马未动粮草先行”的道理，因此购买设备成为当务之急。Readymix Concrete以前从中国购买过批量搅拌车产品，对中国的特种车辆行业比较熟悉。但因为两国地理环境的差异，以及售后方面的问题，让Mr. Yap希望这次能选一款更合适的产品。

    正当Mr. Yap为难之际，中集凌宇海外销售代表登门拜访，并郑重介绍了自家产品。Mr. Yap对中集凌宇并不陌生，中集凌宇在东南亚市场有较高的品牌知名度，产品的质量过硬，在当地口碑好。当时文莱机场的登机桥，马来西亚新机场的登机桥都是使用了中集制造的设备，且Mr. Yap还在文莱看见过中集凌宇的搅拌车产品，靓丽的外观也给他留下了深刻的印象。

    这次会面后，Mr. Yap对对中集凌宇进行了多方面的了解。最令Mr. Yap心动的一个理由来自于同行朋友的推荐：“用过中集凌宇产品的同行都说，中集凌宇设备故障率很低，这在文莱市场是一个很大的优势。”Mr. Yap表示，文莱人工费较高，且备件短缺，因此设备的易操作性、自动化程度高能明显降低成本，“而且文莱修理车辆价格很贵，且备件很难找，因此我们对好的产品标准就是故障率必须要低，而中集凌宇的产品比较符合文莱市场。”

    Readymix Concrete在订单建立之初就提出了较高的质量要求和当地区域化的一些配置需求。在得到肯定回复后，正式向中集凌宇下了订单。期间还发生了一个小插曲更让Mr. Yap感受到了中集凌宇的诚意和实力。

    到了交货期，Mr. Yap带领公司团队去中集凌宇工厂验车，发现了一个问题：“文莱搅拌站下料时和中国情况不一样。因为我们是干料进筒，然后搅拌，因此对进料口的角度要求比较平顺，而中国的搅拌站没有这个要求。”Mr. Yap回忆说。由于当时下订单的时候，Readymix Concrete并没有提出这个特点，因此在验货时，Mr. Yap只能硬着头皮重新提出了改进要求，当时他很担心中国的工程师能不能理解两国操作习惯的差异，但中集凌宇的技术人员非常认真地听取了Readymix Concrete方提出的改进意见：“他们当场表示，会对进料斗按照要求进行更改，一定达到文莱的市场要求。”

    在设备到货之前，Mr. Yap依然不能完全放心，因为之前出现过购买中国设备因不符合文莱的国情，货到之后，Readymix Concrete再做改进的情况。但这次出乎意料的是，中集凌宇的设备到货后可以直接使用，完全符合文莱当地的使用习惯：“我们自己改那肯定是不得已而为之的。所以我看到中集凌宇的产品能立即上手，说实话有点儿惊喜！”

    近两年，由于国际石油大宗商品价格持续低位徘徊，非洲、拉美、中亚等资源型国家财政收入减少，一些国家的基础建设项目被迫推迟或取消。文莱缺乏资金投资大的基建项目，工程行业处于历史低位。在同行还处在亏本的情况下，Readymix Concrete仍然维持了盈利。Mr. Yap表示，Readymix Concrete有计划往海外发展，“最近东南亚市场发展势头不错，我下一步打算开发东马来西亚市场。市场一旦好转，中集凌宇肯定还是我们的首选。”

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