沧州大业：掀起“德龙X3000风暴” 汽车市场网

    一部水浒传天下，谁人不识古沧州。沧州，濒临渤海，而渤海古称“沧海”，是以得名，有诗句歌咏“暮云连海岱，明月满沧州”。自古而今，从盘古传说，到徐福东渡；从战国纷争，到沧州战役，沧州一直都是风云际会之地。

    如今，因为陕汽重卡的兵临城下，因为德龙X3000的强势来袭，沧州原来的重卡市场格局迅速被重新构建，陕汽重卡在地区的销量已经跃升至第二位，而这一切则来自于沧县大业汽车销售有限公司掀起的风暴式销售行动。

    “大业”的前身精诚汽车维护有限公司是沧州重卡市场蓬勃发展的见证者。“我们公司最早于2000年开始进入重卡行业，先是从事维修服务。2003年，建立了沧州地区第一家重卡销售的4S店。”销售总经理蔡权洪介绍说，精诚汽车维护有限公司在创业时期赢得广大用户的良好口碑，特别是2005年就介入了物流行业，既为拓展了业务，还为重卡销售提供强有力的支撑，公司发展到2012年，年销售重卡总量突破了1000台。

    由于沧州地区的重卡用户集中从事长途运输业务，除了对牵引车的基础性能，即动力、节油、安全、可靠等有较高要求，在舒适性方面也普遍追求高端化。

    2013年冬，精诚成立了试销陕汽重卡，没想到一个月内就销售一空。“这次接触基本上奠定了以后合作的基础。”蔡权洪当时就认为“陕汽重卡”凭借优异性能、技术领先，和高性价比，一定会火爆沧州。

    或许“沧州”因为历史积淀形成了“征伐”基因，致使和平时期的商战中也充满了冷酷森然的竞争。

    “品牌和品牌的竞争，经销商和经销商的竞争，这在重卡行业早已司空见惯。对于经销商来说，无论竞争如何，关键是要选好适销对路的产品，否则任凭销售渠道拼尽全力，也是枉然。”蔡权洪自2010年进入精诚负责全公司的重卡销售工作，多年积累之下早已经摸清了沧州地区的市场规律，掌握了营销法门。

    和周边地区有所区别的是，沧州的重卡用户业务覆盖区域广，几乎遍布全国。拉煤的用户集中在两条线路，北上内蒙古，西去陕西、山西等地；拉炭的用户，一般集中在山西至天津、唐山等地的往返路线；还有一批用户从黄骅港和山东沿海港口拉钢材、卷板等跑云南、贵州和四川等西南省份，而后夏季在当地配果蔬运回北方，秋冬则由当地放空到陕西神木拉煤返回河北。

    山高路远坑深,大军纵横驰奔。沧州从事长途运输的用户对车辆的动力性能、安全性能、节油性能和舒适性无不看重。“所以，无论外观、性能和舒适性都已经达到相当高水准的陕汽德龙X3000大马力车型一定会在沧州热销。”蔡权洪下意识感觉到“高大上”的德龙X3000很快就会成为沧州重卡市场的“2016年之星”。

    确实，作为陕汽重汽的战略车型，德龙X3000一经推出就受到行业关注，其开创的“500+”省油时代更让广大用户拥有了全新的价值体验。截止目前，德龙X3000在全国的销量保持大马力“500+”高端市场行业第一。

    “我们在2013年创立了沧县大业汽车销售有限公司，为的就是将陕汽重卡品牌在沧州打响。事实上，陕汽重卡不负众望。经过2015年的市场培育，德龙X3000在2016年的沧州市场上一骑绝尘，1—10月份就销售682台。”蔡权洪介绍，陕汽德龙X3000目前在沧州重卡市场的大马力车型领域拥有绝对的统治地位，430马力以上车型市占率50%以上，480马力以上车型市占率则高达95%。

    仅仅在2015年进行市场预热，2016年就能够在沧州地区掀起“德龙X3000风暴”，蔡权洪认为首先是陕汽重卡的产品真正抓住了沧州地区用户的实际需求，而且整车品质卓越，潍柴动力又恰恰拥有众多粉丝，WP13发动机用硬实力树立起了高效运输的新标杆。

    “再有，德龙X3000能够在短时期内占据细分市场的统治地位，和我们的营销策略也有密切关系。”蔡权洪说与一般经销商“抓大放小”的策略不同，大业在营销中更重视终端用户，普遍采取“抓小做大”，即抓住终端散户，再对散户给予诸多方面的支持，培养真正能够相互信赖的大客户。

    “精诚不仅有重卡销售业务，还有车队、物流、仓储、金融、售后服务等业务板块，而且各个板块相互支持。这为大业的陕汽重卡销售创造了条件，也为用户提供了可信赖的平台。”蔡权洪说借助公司为车队建立了货源信息平台，大业还帮助通过金融贷款买车的用户解决货源问题，进而逐步将一些重点用户培养为大客户。一般情况下，从1台车发展到50台车以上约3年，德龙X3000的用户里面也已经有不断扩大车队规模的。

    对于新国标GB1589的实施可能会影响大马力车型的销量，甚至会影响到车型的未来发展，蔡权洪认为这种观点固然有一定依据，但是从高效运输的实际需求审视，至少沧州地区的长途运输用户会保持对大马力车型的热情，毕竟德龙X3000的动力、节油、安全、可靠、舒适等方面的综合实力在国内同类产品中处理领先地位。

    真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。在服务方面，大业对待每一位用户都是竭尽全力。去年冬天的第一场大雪，有用户的车被困在山西大同，精诚维修人员连夜驱车800公里，风雪中走了16小时才抵达现场，为用户解决了困难。蔡权洪说，“大业之所以在服务方面如此执着，如此贴心，是因为坚信只有为每一位用户提供尽可能完美的服务，才能赢得全方面的信赖，才能树立品牌，才能最终赢市场”。

    “大业原计划2016年销售德龙X3000牵引车600台，力争突破800，现在的目标则瞄准1000台。”蔡权洪认为根据当前市场表现，“德龙X3000风暴”在沧州还会持续下去。

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