中国重汽HOWO智能渣土车助力太原共建碧水蓝天

    近年，太原市渣土办在调研、学习其他省份渣土车使用案例后，于2014年正式发文要求统一更换新型智能渣土车。截止2016年10月，中国重汽共计交付太原市200余台HOWO智能渣土车，市场占有率高达25%，客户使用反馈良好，美誉度在行业领先。

    太原市场如何打开的，中国重汽销售部太原分公司建立了独特的营销方法：

    搭建平台。以渣土办为核心，密切关注政府针对渣土车的政策变化，与渣土办建立了良好的沟通平台，有针对性地重点走访客户群。太原市老旧渣土车保有量约2500台，注册登记及未登记的渣土公司近百家，车队分散，巡防难度大。通过渣土办掌握各区重点渣土公司信息，极大提高了工作效率。针对渣土办工作性质，分公司指派专人及单一经销商专项负责与渣土办的对接，避免人员频繁变动及多家经销商重复工作给渣土办带来的工作不便。

    形成初步的产品认知度。最初，当地渣土办对中国重汽渣土车产品系列不熟悉，客户群对中国重汽产品的认知大部分停留在斯太尔王时代。太原分公司借助中国重汽销售部“访重汽，游泉城”活动，邀请渣土办及重点渣土车公司参观生产线及样车，形成初步的产品认知；在太原市举办渣土车专场推介会，向客户群体宣传中国重汽新型智能渣土车优势。

    标杆客户的建立。在一系列的宣传推广工作结束后，急需有敢于尝试中国重汽产品的第一位客户，分公司首先在原先的中国重汽渣土车客户群中锁定一家实力较大、影响范围较广的优先以优惠条件试用，用户对试用效果非常满意，并自发宣传产品优势，从而为中国重汽产品在渣土圈的宣传推广奠定基础。

    产品定型统一。分公司在推广伊始，选定两款车型作为主推产品，即HOWO和豪瀚。客户群对不同产品有不同看法，部分客户群对HOWO品牌信赖度较高，部门客户认为豪瀚的驾驶室灵活方便，更加适用于渣土车作业环境，可谓众口难调。分公司处于市场定价及售后服务配件问题，统一定型产品为HOWO品牌。事实证明，统一品牌确确实实为规范市场秩序及售后服务的及时性提供了极大地便利。

    促销政策的保障。因为太原市渣土办仅仅颁发26个渣土运输资质，各大主机厂均多次拜访这26家有资质的企业，客户的选择范围扩大，各主机厂纷纷抛出自己的促销政策来吸引客户，太原分公司也适时征求总部同意，在销售和服务方面出台了促销政策，极大地提高了中国重汽产品的市场竞争力。同时，联手分期融资公司，出台低首付、低利息融资方案，保障客户手续简便，放款快，提车快，上户快，深受用户欢迎。

    售后服务的保障。因渣土车作业时间的特殊性，分公司指定一家服务站24小时保姆式服务，保障渣土车客户随叫随到，随修随好，保障出勤率。另外根据易损件、常用件、保养品的消耗情况提前预投储备，保证维修的及时性，用户非常满意。

    客户关系的维护。定期走访客户，举办座谈会，了解客户的实际使用情况，针对集中反馈的问题及时解决。在传统节日走访慰问表达关爱，举办客户答谢会，一系列的活动让客户不断感受重汽文化。

    产品系列的延伸。在渣土车客户需求趋于饱和的形势下，太原分公司又联合改装厂开发泥浆车客户群，在对接渣土办、邀请客户参观厂区后，利用产品和免征优势实现了HOWO泥浆车的突破，产品经过渣土办验收合格，被指定为太原市泥浆运输专用车。

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